上市险企加大代理人队伍改革力度，借助严控新人入口、加强培训支持等措施，代理人队伍产能不断提高，队伍质态提升效果也在逐渐显现。未来，随着经济持续回暖和消费复苏，在新一轮长周期发展中，寿险业或将在2023年走出先抑后扬的发展轨迹，进一步实现“深蹲起跳”。

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经历深度转型期的阵痛以及内外部环境多重因素影响，寿险业过去三年的发展之路走得尤为艰难，这也让业界对今年保险业“开门红”寄予了较大的期望。

率先公布数据的A股5家上市险企近日发布的保费数据显示，2023年1月，五家公司总保费收入达5651.9亿元，同比下降1.18%。其中，上市险企寿险保费收入合计4321.54亿元，同比下降2.7%；财险“老三家”人保财险、平安产险和太保产险保费收入合计1165.66亿元，同比增长2.04%。

“如果考虑到1月份有春节假期等因素，这一数据还是比较乐观的，尤其是增速实质上是被‘低估’的。”接受《金融时报》记者采访的业内人士普遍认为，未来，随着经济持续回暖和消费复苏，预计一季度行业会迎来一个增长高峰。在新一轮长周期发展中，寿险业或将在2023年走出先抑后扬的发展轨迹，进一步实现“深蹲起跳”。

首月保费符合预期

“2023年首月，寿险业务受银保新单趸交、续期规模拉动影响，开局较2022年末初步扭转了下滑的局面，呈现出向好的态势。其中，寿险销售的主力渠道表现有所分化，个险期交保费尚未出现明显改善，但银保渠道期交保费提升明显。”一位寿险公司人士就上市险企的“开门红”情况对《金融时报》记者分析说。

具体来看，A股5家上市险企首月寿险保费增幅呈现“四降一升”态势，中国人寿保费收入达2021亿元，同比下降2.5%，但这个数据较2022年1月5.3%的降幅有所收窄；中国人保旗下人保寿险保费收入达392.47亿元，同比下降15.81%；中国太保旗下太保寿险保费收入为526.85亿元，同比下降5.7%；中国平安旗下平安人寿保费收入达1029.41亿元，同比增长4.43%；新华保险保费收入为351.81亿元，同比下降1.92%。

“由于1月份全国各地疫情持续反复和春节假期等因素，保险公司的线下展业受到较大影响。”一位保险代理人向《金融时报》记者表示，防疫政策调整后，好多销售人员和客户纷纷中招，本准备大干一场的“开门红”产品推广被疫情给耽误了。加之今年春节时间较早，疫情过后很多人提早出行，产品销售节奏也被打乱。

不过，也有券商分析师表示，较早开启“开门红”营销活动且准备较为充分的公司，比如中国人寿，其“开门红”保费收入就优于同业。考虑到大型险企的代理人队伍和公司长期以来业务经营的稳定性，随着经济持续回暖尤其是线下展业活动的逐渐恢复，这些公司有望保持行业领先的负债端表现，2023年保费及新业务价值也有望实现正增长。

值得关注的是，与个险渠道的“开门红”受阻不同，银保渠道表现十分亮眼。行业交流数据显示，2023年1月，银保新单保费规模突破3100亿元，同比增长4.3%；新单期交保费规模突破900亿元大关，同比增速更是高达41%。

“保险产品保障期限长、收益率稳定且刚性兑付，与净值化的理财产品相比更有竞争力。在个险转型阵痛持续、人力保费式微的情况下，发力银保渠道成为必然选择。”首都经贸大学保险系副主任李文中对《金融时报》记者表示，保险公司重拾银保渠道，首先要做好客户细分，重视对长期高价值客户的挖掘与培育，避免过度发展短期投资理财型业务所带来的流动性风险和市场风险。其次，银行代销保险一直是销售误导易发领域，因此保险公司需要加强业务的合规性管理，避免销售误导。

“开门红”节奏改变

记者从业内了解到，“开门红”节奏被打乱的另一个原因则是消费端购买力不足。有保险代理人表示，疫情使不少人的收入受到影响，没有多余的钱去购买商业保险。还有一些客户是中小企业主，也是此次疫情中受影响较大的群体，所以针对这部分人群的保单销售难度也相应加大。

中国保险保障基金公司发布的信息显示，2022年三季度人身险消费者信心指数为63.1，环比下降3.2，同比下降2.9.消费者对宏观经济环境、行业发展环境的谨慎程度有所增加，个人消费信心进一步回落，可能对人身险“开门红”等营销活动带来一定影响，行业主体需积极应对。

事实上，从2月份开始，一些保险公司开启了二次业绩冲刺。从近期上市的保险“开门红”二度冲刺产品来看，还是以“年金保险/两全保险+万能账户”组合形式或增额终身寿险为主的储蓄型保险产品为主导。也有公司将重疾险作为主力产品，并附加一系列增值服务来增加产品吸引力。

国泰君安非银金融首席分析师刘欣琦在分析“开门红”产品需求时指出，由于权益市场较大波动以及银行理财产品跌破净值等导致客户风险偏好明显下降，供给方面，保险公司“开门红”期间主推中短期储蓄类产品，近两年增加保本保收益的传统险增额终身寿险的销售力度，能较好满足客户的短期投资需求。

信达证券非银金融行业首席分析师王舫朝表示，各大险企寿险改革进程逐步深入，寿险业务表现提升效果逐渐显现，目前线下经济活动也逐步恢复正常。后续各大险企2月、3月营销活动将深入开展，产品供给端有望迎来更多增量。随着寿险2023年开门红营销活动的推进，保障型产品和储蓄型产品均有望贡献更大增量。

“寿险业绩抬升后延至其他月份是可以肯定的，其实这也有利于寿险业的持续增长，是监管部门一直所期望看到的良性发展状态。受2月至3月需求释放更加明显以及险企再度冲刺‘开门红’的影响，预计一季度的人身险新单保费或将呈现前低后高走势。”李文中表示。

行业有望筑底回升

2023年“开门红”已接近尾声，如何让业绩“全年红”才是险企需要思考的问题。

纵观近几年业绩情况，人身险和财产险业绩分化明显。今年1月，同样受到防疫政策调整和春节假期影响，财险“老三家”保费仍同比实现正增长。有业内人士判断，今年财险行业中的车险业务增速可能在5%左右，大型险企凭借数据、定价、服务等优势，增速有望高出行业1至3个百分点。非车险业务有望维持双位数增长，政府业务如大病保险、农业保险仍是主要推动力。随着经济预期改善，预计责任险有望维持双位数增长。

对于寿险行业来说，尽管行业仍在阵痛中艰难前行，但展望今年的情况，光大证券分析师王一峰认为，当前人身险行业正处于磨底阶段，未来随着代理人渠道改革压力逐渐缓释、银保等多元渠道业务驱动以及市场对保险储蓄型产品的持续较高需求，2023年有望实现筑底回升。

数据显示，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，较2019年末巅峰时期的912万人下滑近一半。以中国人寿寿险公司为例，2020年末，该公司总销售人力约为145.8万人，2022年三季末总销售人力下降至78.3万人。

“上市险企加大代理人队伍改革力度，通过严控新人入口、推行基本法改革、培训支持、销售运营支持等措施，代理人队伍产能不断提高，队伍质态提升效果正在逐渐显现。”有业内专家表示，现阶段我国保险代理人的优质化与留存是关键，这也是2023年寿险业扭转困境的主要途径。多家头部险企在2023年工作部署中提出，要纵深推进转型工程，努力实现保费规模稳增和业务价值提升，继续壮大精英队伍，全力以赴打好翻身仗，推动公司高质量发展跨上新台阶。

华泰证券发布的研究报告认为，2022年代表着新旧周期的切换时点，随着产能的提升，人身险公司新单保费和新业务价值的降幅将会逐步趋缓并实现正增长，这表明寿险业新一轮周期正在开启，寿险业将进入以代理人产能提升为标志的效率提升周期，大型保险公司有望在2023年重新获得新业务价值增长动能。